Au cœur de l'actualité économique, le financement des petites et moyennes entreprises est pour le groupe Banque Populaire à la fois une vocation et une destinée historique.
Olivier de Coussemaker et Olivier Robert, respectivement Responsable du Marché Entreprises et Responsable de l'Offre Financements aux Entreprises ont su nous en convaincre. Ils ont répondu directement à nos questions.

GPO : Tout d'abord, précisez-nous votre positionnement dans le groupe et son organisation.
Olivier Robert : Travaillant à la Banque Fédérale des Banques Populaires, nous appartenons à l'organisation centrale du Groupe au sein de la Direction du Développement. Notre mission est de construire des offres au service et en plein accord avec le réseau des Banques Populaires Régionales et de faciliter l'appropriation des équipes terrain de cette gamme. Le réseau des Banques Populaires au service des PME/PMI est constitué de 160 Centres d'Affaires régionaux, appuyé d'Experts dans différents domaines (poste client, ingénierie sociale…) dont une cinquantaine dédiée à la problématique haut de bilan et transmission-reprise d'entreprise. Précisons enfin, que ce réseau représente plus de 1.000 conseillers commerciaux en contact direct avec nos clients entreprises. Aujourd'hui, le groupe Banque Populaire détient 38 % de parts de marché des PME/PMI, soit environ 70.000 clients. Pour le groupe Banque Populaire, la segmentation commerciale entraîne qu'une entreprise est recensée comme PME à partir de 3 millions d'euros de chiffre d'affaires.

GPO : Comment, en tant que banquier, appréhendez-vous le marché des transmissions d'entreprises ?
Olivier de Coussemaker : D'une part, il faut savoir que chaque année, une entreprise sur vingt change de mains. D'autre part, huit entreprises sur dix utilisent un concours bancaire pour le financement d'une reprise avec des dettes moyen terme. Fort de ces deux constats statistiques et compte tenu de la finesse de notre maillage régional, le Groupe Banque Populaire est mécaniquement très présent sur ce marché. Qu'ils soient vendeurs ou acquéreurs, nous accompagnons nos clients en leur offrant tout notre savoir-faire en matière de conseil, notamment sur le plan patrimonial.

GPO : Mais le marché des transmissions touche des entreprises de tailles sensiblement différentes. Comment segmentez-vous vos offres de services ?
O. R. : Nous distinguons les TPE ou petits professionnels d'un côté et les PME de l'autre. Pour les premiers, nous développons une offre packagée, portée par notre produit PSTR (Prêt Socama Transmission-Reprise), qui permet de limiter la caution du repreneur jusqu'à un certain montant.
Le financement complémentaire est bien sûr également assuré par notre groupe. Pour les PME, l'approche produit packagé est impossible tant les cas de figure sont divers et variés. Dans ce cas, nous développons nécessairement un accompagnement sur mesure.

GPO : Mais parmi les PME aussi vous devez savoir répondre à des cas de figure très divers. Comment procédez-vous ?
O. de C. : Notre réponse est un accompagnement terrain de tous les instants.
L'étroite proximité relationnelle établie par nos 1.000 Conseillers est relayée par celle de nos 50 Experts. Ils délivrent alors de nombreux conseils sur les montages financiers envisageables, sur la façon de lever une dette ou encore sur la structuration d'une opération …le tout avec un prisme de lecture patrimoniale de chaque affaire pour le dirigeant.

GPO : Pour qu'un client décide de vous confier le financement et la réalisation d'une opération, quel est le paramètre déterminant ?
O. R. : Sans conteste, la confiance. Le dirigeant aura tendance à faire confiance à la banque qui lui a permis de démarrer un contact débouchant sur une perspective de transaction. D'où l'importance d'être capable d'identifier rapidement un repreneur potentiel ou un cédant, grâce à une parfaite connaissance du tissu régional des PME/PMI. Nos Conseillers et nos Experts établissent une relation «intuitu personae» avec leurs clients. Bien entendu notre capacité à proposer un financement adapté, avec toute l'ingénierie financière pour organiser l'opération proprement dite et la protection du patrimoine du dirigeant, sont aussi des paramètres importants.

GPO : Lorsqu'une transmission est transrégionale, comme faites-vous ?
O. de C. : Le Groupe est équipé au plan national pour identifier les entreprises susceptibles d'être achetées pour les opérations entre les régions. C'est un outil de mise en contact, qui laisse en tout état de cause les Banques Populaires en région s'occuper de l'opérationnel, car la proximité avec les dirigeants reste l'élément déterminant.

GPO : Et au plan international ?
O. R. : Notre cœur de clientèle sont des PME de taille moyenne qui pour un certain nombre d'entre elles ont ou souhaitent une implantation internationale. Pour cette typologie d'entreprise exportatrice ou/et importatrice, notre filiale Natexis Pramex International est spécialisée sur l'accompagnement des entreprises à l'étranger. Ainsi notre groupe est capable d'approcher un partenaire à l'étranger, d'identifier une cible, de lancer les premières études sur l'environnement juridique et financier, etc…

GPO : Question sensible ! La crise a-t-elle eu un impact en matière de crédit accordé à votre clientèle PME ?
O. de C. : Aucun impact ! La crise n'a rien changé. Les chiffres démontrent que nous continuons à financer nos clients au même rythme et aux mêmes conditions que fin 2007. Nos grilles de lecture et de recevabilité des dossiers de demande de financement n'ont subi aucune modification depuis l'année dernière. Au moment où la concurrence affiche sans doute moins d'appétit pour financer les PME, le Groupe Banque Populaire ne modifie pas sa politique de distribution de crédit.

GPO : Finalement, que souhaitez-vous que nos lecteurs retiennent de cet entretien ?
O. R. : Que le Groupe Banque Populaire a toujours été et restera la banque des PME, quelle que soit la conjoncture.