Alors que le profil de ses clients se diversifie, le factor renforce son portefeuille de solutions tout en mettant à la disposition des entreprises des équipes dédiées par marché.
Entretien avec Frédéric Kergroach, Directeur Commercial Natixis Factor.

GPO : Quelle place occupe Natixis Factor sur le marché de l’affacturage ?
Frédéric Kergroach : Avec 17 milliards de créances rachetées en 2008, Natixis Factor occupe la troisième place du marché de l’affacturage en terme de part de marché. Un positionnement d’autant plus fort que nous sommes le factor qui détient le portefeuille de clients le plus important. Aujourd’hui, nous comptons plus de 5000 clients traditionnels dont 2000 relations nouvelles établies depuis l’été 2008, et qui ont d’ores et déjà généré 5.5 milliards d’euros de chiffre d’affaires. Un portefeuille clients composé aussi bien d’entreprises en début d’activité et de TPE que de Grands Comptes réalisant plusieurs milliards d’euros de chiffre d’affaires.

GPO : Les entreprises tendent donc à se tourner davantage vers l’affacturage ?
F. K. : La crise économique et financière impacte notre marché de différentes manières. Certains de nos clients traditionnels ont vu leur activité ralentir ces derniers mois, au regard de la conjoncture. La diminution des échanges commerciaux a donc des répercussions sur la volumétrie des créances qui nous sont confiées. Parallèlement, de plus en plus d’entreprises prennent conscience de l’intérêt de l’affacturage pour optimiser la gestion de leur poste clients, notamment face à la contraction actuelle des crédits bancaires. En nous cédant leurs créances, elles améliorent leurs besoins en fonds de roulement et disposent ainsi du cash nécessaire pour assurer le développement de leur activité voire pour investir. La crise économique renforce cette prise de conscience, notamment auprès des Grands Comptes. Nous sommes ainsi en prospection avec des entreprises qui réalisent plus d’1.5 milliard d’euros de chiffre d’affaires. Avec nos offres d’affacturage confidentiel, nous leur apportons des solutions adaptées à leurs problématiques de financement du BFR, tout en leur permettant de garder la main sur la gestion de leur poste clients. La confidentialité sous-entend en effet qu’elles continuent de gérer le recouvrement, voire le lettrage, tandis que nous ne prenons en charge que le financement de leurs créances clients.

GPO : Quelle est votre démarche face à la LME et les nouveaux délais de paiement que cette réglementation impose ?
F. K. : Comme la crise économique, la LME peut avoir des répercussions positives ou négatives sur nos clients. Une fois encore, nous avons la volonté d’accompagner les entreprises face à cette réglementation, en leur expliquant comment nos solutions peuvent les aider à respecter au mieux ces délais de paiement. Notre démarche se veut avant tout pédagogique.

GPO : En quoi les solutions de Natixis Factor répondent-elles aux enjeux actuels des entreprises ?
F. K. : Contrairement aux banques, nos solutions de financement qui s’appuient sur l’actif client, ne sont pas soumises à une ligne d’encours. Fort de cette démarche, nous sommes en mesure d’accompagner les entreprises au fur et à mesure de leur évolution et de leurs besoins en financement qui en découlent. Natixis Factor a également pour vocation de répondre à toutes les entreprises quels que soient leur taille et le secteur d’activité sur lequel elles évoluent. Nous proposons donc un très large éventail de prestations, de l’affacturage notifié jusqu’aux solutions confidentielles, en passant par le rachat de balance ou le reverse factoring. Nous participons également à des programmes de syndication dans le cadre desquels plusieurs factors sont sollicités. En France, huit programmes en la matière existent actuellement. Nous sommes associés à quatre d’entre eux et chef de file pour l’un de ces contrats. Afin d’accompagner au mieux chacun de nos clients, nous organisons certaines de nos équipes par domaines de compétences. Nous venons ainsi de créer une équipe dédiée Grands Comptes.

Web : www.factor.natixis.com